추천도서 <설득의 심리학 > 설득의 5가지 원리,흥미로운부분, 예시

저자:로버트 치알드니

설득의 심리학은 현재 일상생활 속에서 나타나는 심리학적 현상들과 관련하여 진정한 설득을 알려주는 책입니다. 

비지니즈적 설득만이 아닌 일상생활 속 커뮤니케이션의 사례들도 다수 포함되어 있다. 

 

 

설득의 5가지 원리

설득의 사전적 의미는 상대가 자신의 의견을 따르도록 하는 거라고 합니다. 그래서인지 설득의 기술은 일상생활과 거리가 먼 것으로 생각하게 됩니다. 하지만 이 책에서는 설득이 우리 일상에서 유용한 대화 방법 중 하나임을 설명한다.

이 책에서는 총 10개의 설득의 원리를 다양한 방법으로 설명합니다. 오늘은 그중 5개의 원리를 세부적으로 다루어 보도록 하겠습니다.  첫 번째는 일관성의 법칙이다. 사람들은 일관성을 유지하려는 경향이 있기에  한번 결정한 내용에 대해서는 잘못되어도 일관성을 유지하려고 한다. 사람은 일단 어떤 선택을 하거나 입장을 취하면 스스로나 다른 사람에게 기존의 태도와 일관성을 유지해야 한다는 압력을 받게 된다. 예를 들어 경마장에서 사람들이 배팅하는 모습을 생각해 보면 된다. 경마장에서 한 사람이 3번 말에게 돈을 베팅했다면 순간적으로 3번 말이 이길 거라는 신뢰도를 가지게 된다. 물론 객관적으로 보았을 때 3번 말이 100% 이길 거라는 보장은 전혀 없다. 그렇지만 그 사람은 경기가 끝날 때까지 3번 말이 이길 거라는 신뢰도를 유지하게 된다.  두 번째는 사회적 증거의 원칙이다. 사람들은 보통 인위적인 웃음소리에 거부감을 표시하지만 실제로 이 웃음소리를 영상에 삽입하면 웃음소리를 넣지 않은 것보다 더 긍정적인 반응을 보이고 더 많이 웃게 된다.  이 부분을 해석하면 내가 부정적이라고 느껴도 다수가 그걸 그렇게 느낀다면 다수의 의견에 동조하게 되고 이 부분에서 사회적 실험까지 더해진다면 더욱 신뢰도는 올라간다는 현상이 바로 사회적 증거의 원칙이다. 또 다른 예시로는 제노비스 살인 사건이 있다. 제노비스 사건은 1964년 3월 13일 뉴욕 퀸즈주에서 캐서린 제노비스라는 여성이 강도에게 강간 살해당한 것으로 목격자가 있음에도 불구하고 방관을 시도하여 결국 여성이 처참하게 살해당한 사건으로 방관 사건의 대표적 사례라고 할 수 있다. 또한 다수의 침묵을 불러낸 방관이라고 할 수 있다. 세 번째는 호감의 원칙이다. 대부분의 사람들은 신체적으로 매력이 있거나 아니면 나랑 비슷하거나 또는 취미가 같거나 칭찬을 해주면 호감이 생겨서 그 사람의 부탁을 잘 들어준다. 접촉과 협조를 해서 자주 볼수록 친밀도가 향상되고 호감을 느끼게 된다. 또한 공동의 목적을 향해 서로 협력할 때 가까워지게 된다. 네 번째 권위의 원칙이다.  예를 들어 실험복 차림의 권위자가 피험자에게 의무를 다하라고 강요하고 명령까지 서슴지 않자 피험자들은 고통을 보면서도 권위자인 연구자에게 반항하지 않고 계속 전기 충격을 가했다 이 실험을 통해 알 수 있는 것은 인간은 권위에 굴복하는 존재이며 권위에 굴복하게 되면 최소한의 도덕성 또한 이룰 수 있다. 여기서 나타나는 현상은 상대방이 재력, 사회적 지위, 복장, 자동차 등 지휘가 높다고 생각하는 사람의 지시를 잘 따르는 것이다. 마지막으로 지금 길 원칙 사수 방법이다. 상황을 철저히 분석할 만한 의지나 시간 에너지나 인지적 능력이 없을 때 우리는 이런 단서나 전문가의 말이나 정보들만 참고해 결정을 내릴 확률이 높다고 한다. 약품을 고를 때도 전문가의 말만 믿고 복용하여 위험을 감수하거나 혹은 잘못된 정보를 취득한다면 불리한 상황릉 야기할 수도 있다. 다만 이런 상황 속에서 정확하지 않고 잘못된 논리의 정보라면 부당이득을 당할 수도 있기 때문에 소비자들은 이경우를 조심해야 한다.

 

 

 

 

흥미로운 부분

저는 이 책을 읽으며 가장 흥미로웠던 부분은 제노비스 사건을 꼽고 싶습니다. 두 번째 원칙에서 나왔던 사회적 증거의 원칙에서 나온 예시입니다. 방관자에 대한 개념은 어릴 때부터 교육을 받아 왔기 때문에 알고 있었으나 위험성에 대해서는 잘 와닿지 못했다. 하지만 이 책을 읽으며 이 사건을 접한 후에 방관이 이렇게 무서운 현상을 초래할 수도 있다는 것을 인지하는 계기가 되었다. 또한 이 사건을 모티브로 한 영화인 '목격자"를 시청해 보았는데 이영화를 보니 제노비스 사건이 더 기데 이해되었다.  위에 소개한 원칙 중에 권위의 원칙을 보면 역사 속 백성들이 왕을 섬겼던 이유를 알 수 있다. 단순히 생각해 보면 시민들이 왕을 섬겨야 할 이유는 없습니다.  왕권을 가지고 있지만 왕을 제외한 모두가 반란을 일으킨다면 왕은 곧바로 권위자가 아닌 약자로 추락하게 됩니다. 그럼에도 사람들은 왕은 섬겼고 심지어는 높은 충성심을 가진 신하들이 생긴 것도 권위의원 측으로 설명할 수 있을 것 같다. 인간은 본능적으로 사회적 지위가 높다고 생각하는 사람을 따르게 된다. 현대 사회 속에서 비슷한 사례들을 찾아볼 수 있지 않을까 싶다. 

 

설득의 기술이 사용된 일상생활 예시 

지난 2019년 한국을 강타한 사건이 있다. 화성 연쇄 살인 사건의 진범인 범인 이춘재 자백이다. 최장 미제 사건이었던 화성 연쇄 살인 사건은 총 12번의 사건이 있었으며 모두 해결되지 못해 미제로 남아있었던 사건이었다. 하지만 최근 화성 연쇄 살인 사건을 재수사하던 중 한 사건의 증거물에서 이춘재의 DNA를 발견하였고 이후 프로파일링 수사에 돌입했다. 수십 명의 프로파일러들은 이춘재에 세 설득 와 압박을 반복하여 수사를 진행하였고 결국 이춘재는 자백했다. 이런 수사에도 설득이 기술이 사용되었고 이미 설득의 기술은 우리 생활 속 여러 곳에서 사용되고 있다.  작가 로버트 치아드니는 다른 사람에게 설득당하여 자신의 의견을 피력하지 못하고 당하기만 하기 전에 그 사람의 행동을 하나하나 의심하고 경계하면서 반대로는 자신의 의견을 피력하며 다름 사람을 설득하려고 해야 한다고 했다. 이 책은 경영 마케팅과 관련된 딱딱한 책으로만  많이 알고 있지만 실제로는 실제 생활하면서 자연스럽게 나오는 행동이나 커뮤니케이션에서 사용되는 말과 행동을 분석하며 정리해 준다.